BtoB企業のホームページで問い合わせを増やすには｜製造業・卸売業の見直し方

新しい発注先を探す担当者が、候補に挙げた数社のホームページを見比べている。上司に「なぜこの会社なのか」を説明する材料を集めているところです。

BtoB企業のホームページで問い合わせを増やすカギは、担当者が社内で説明しやすい材料をそろえておくことです。

対応できる仕事の範囲や強み、取引の流れが見えないと、声をかけられる前に候補から外れてしまいます。

担当者が確かめている情報と相談しやすい導線を、製造業と卸売業に分けて点検していきます。

BtoB企業のホームページで問い合わせが生まれにくい理由

まず、なぜ問い合わせにつながらないのかを考えます。

原因は会社ごとに違いますが、よくあるのは次の状態です。

• 何ができる会社なのかが一目で分からない（社名と挨拶文だけで、対応できる仕事が見えない）
• 情報が会社案内のままで止まっている（会社概要と沿革が中心で、取引を検討する人向けの情報が少ない）
• 問い合わせのハードルが高い（電話番号だけ、またはフォームの入力項目が多すぎる）
• 更新が止まっている（お知らせが長いあいだ更新されておらず、営業しているのか不安になる）

BtoBの担当者は、すぐに発注先を決めません。候補を探して比較し、上司や関係部署と相談しながら絞り込みます。

その途中で「うちの案件に対応できそうか」が判断できないと、候補から外れてしまいます。

問い合わせを増やす近道は、検討の段階ごとに知りたいことを想像し、情報と導線を整えることです。

発注担当者がホームページで確認している情報

担当者の立場で考えると、確かめたい情報が見えてきます。

製造業・卸売業なら、たとえば次のような情報です。

対応できる仕事の範囲

最初に確認されやすいのは、扱う加工や製品、対応できる量や形態、どこまで一貫して任せられるかです。

数量や納期は書けなくても大丈夫です。試作から量産まで相談できるか、小ロットは受けているかといった方針を示すだけで、判断しやすくなります。

強みと得意分野

同業他社と比べて、どこが得意かを伝えます。「高品質」「短納期」だけでは、どの会社も同じに見えます。

素材や工程、品質管理の考え方、対応してきた業界など、自社ならではの具体的な情報に置き換えましょう。

製造業のサイトに載せたい情報は、町工場・製造業こそホームページが必要な理由｜発注担当者が見る情報と載せ方で整理しています。

技術や設備の見せ方は、町工場の技術ページの作り方｜設備や加工の強みが伝わる構成と書き方で紹介しています。

卸売業なら：取扱商品と取引条件

卸売業では、取扱商品と取引の条件が大きな判断材料になります。

取扱商品のジャンルやメーカー、在庫の有無、最小の発注単位、配送できるエリアなどを整理しましょう。

新規取引の始め方（口座開設の流れや必要な書類）が書いてあると、初めての会社も相談しやすくなります。

商品が多い場合は、カテゴリごとのページや、カタログ資料の案内があると探しやすくなります。

取引の進め方と体制

問い合わせ後の見積もりや打ち合わせの流れ、窓口が分かると、初めてでも連絡しやすくなります。

図面での相談、現物の持ち込み、来社や工場見学の可否なども、書けるものは書いておきましょう。

会社としての信頼性

所在地、連絡先、代表者名、事業内容は、社内稟議で確認されることがあります。認証や加盟団体など、示せる事実があれば載せましょう。

取引実績は、相手先の了承を得て、公開できる範囲にとどめます。

「相談しやすさ」を高める問い合わせ導線のつくり方

情報がそろっていても、問い合わせまでの道筋が分かりにくいと連絡は来ません。

次の工夫で「相談しやすさ」を高められます。

問い合わせの入口を複数用意する

「見積もり依頼」「技術相談」「資料請求」など入口を分けると、発注前の担当者も声をかけやすくなります。

フォームが一つでも、問い合わせ種別を選べると便利です。

各ページの最後に次の行動を示す

事業や製品のページを読み終えた所に、「この内容について相談する」ボタンを置きましょう。

問い合わせがメニューにしかないと、興味を持った瞬間を逃してしまいます。

社内で回覧できる資料を用意する

すぐに相談する段階ではない担当者には、会社案内や設備リスト、カタログのPDFが役立ちます。

社内で回覧しやすい資料があると、比較や稟議の材料として使ってもらえます。

「こんな相談でも大丈夫」と伝える

担当者は「この程度の案件で問い合わせていいのか」とためらうことがあります。

「図面がなくても相談可」「対応可否だけの連絡も歓迎」といった一言で、最初の連絡のハードルが下がります。

問い合わせを増やす改善策全般は、ホームページの問い合わせを増やす5つの改善策｜中小企業向けの見直し方も参考にしてください。

自社で見直すためのチェックリスト

ここまでの内容で、自社サイトを確認してみましょう。

営業担当者や、取引先の目線で見られる人と一緒にチェックすると気づきが増えます。

• トップページを開いて、何の会社で何を頼めるのかがすぐに分かるか
• 対応できる仕事の範囲（加工・製品・商材・発注形態）が具体的な言葉で書かれているか
• 「高品質」「短納期」など抽象的な言葉だけで強みを説明していないか
• 卸売業の場合、取扱商品と新規取引の始め方が分かるか
• 問い合わせ後の流れや窓口が分かるか
• 見積もり依頼以外の相談や資料請求の入口があるか
• 各ページの最後に問い合わせへのリンクがあるか
• 問い合わせフォームの入力項目が多すぎないか
• スマートフォンでも読みやすく、フォームが入力しやすいか
• お知らせやブログの更新が長期間止まっていないか
• 会社概要の情報が最新か（住所・連絡先・代表者など）

当てはまらない項目が多くても、一度に全部直す必要はありません。

まずは「何ができる会社か」が伝わるトップページと、問い合わせへの導線から手をつけましょう。

見直しを進めるときのポイント

見直しは日々の業務と並行して進めます。

無理なく進めるために、次の順序を意識してください。

1. 現状を把握する：アクセス解析や問い合わせ内容から、どのページが見られ、どんな相談が来ているかを確認する
2. 伝えたい相手を決める：新規の取引先、既存顧客の別部署、仕入先など、主に誰に向けたページかを整理する
3. 情報を集める：現場の担当者に、よく聞かれる質問や自社の得意な仕事を聞き取る
4. 優先順位をつけて直す：問い合わせに近いページから順に改善する
5. 公開後も振り返る：問い合わせの内容や件数の変化を見ながら、少しずつ更新を続ける

自社の強みは、社内の人ほど「当たり前」になっていて言葉にしにくいものです。

現場の声の聞き取りや第三者目線での整理は、外部の制作会社に相談するとスムーズです。手が回らない部分だけ任せる形でも構いません。

自社で進めるか、制作会社に相談するか

• 自社で進めやすい：直したい箇所がはっきりしていて、社内に更新できる人がいる
• 相談したほうが早い：何が足りないか分からない、強みの言葉や構成から見直したい、スマホ対応など仕組みの改修も必要

ホームページと営業活動のつなげ方は、BtoBの新規開拓｜Web集客と営業をつなげて取引先を増やす方法で解説しています。

BtoB企業のホームページでよくある質問

価格を載せられない場合、何を書けばいいですか？

価格の代わりに、見積もりに必要な情報と、回答までの流れを書きましょう。

「図面・数量・希望納期をお送りください」と案内すると、担当者は準備して問い合わせやすくなります。

取引実績の社名を出せない場合はどうすればいいですか？

「自動車部品向け」「食品関連の卸売業向け」のように、業界や分野で紹介する方法があります。

社名を出すときは、相手先の了承を得てからにしましょう。

問い合わせフォームでは、何を聞けばいいですか？

最初は、会社名・氏名・連絡先・相談内容など、返信に必要な項目に絞るのがおすすめです。

問い合わせ種別の選択欄や、図面の添付欄があると、担当者も内容を伝えやすくなります。

見直しの効果は、どのくらいで分かりますか？

BtoBは検討に時間がかかるため、短い期間では判断しにくい面があります。

件数だけでなく、相談の具体さや、自社に合う案件の割合など、内容の変化も見て振り返りましょう。

まとめ