BtoBの新規開拓｜製造業がWeb集客と営業をつなげて取引先を増やす方法

売上の多くを、昔からつきあいのある数社の取引先に頼っていませんか。

BtoBの新規開拓では、発注先を探す担当者がネットで調べることもあります。そこで見つからなければ、比べる候補にも入りません。

Webは見つけてもらう入口、営業は課題を聞いて提案する役割。分けてつなげれば、限られた人手でも新しい取引先を探しやすくなります。

製造業のホームページに載せたい情報から、商談の声をサイトに返す方法まで、手順に沿って整理しました。

BtoBの新規開拓でWebが果たす役割

新しい取引先を探す担当者は、ネットで候補を調べることがあります。

「この加工ができる会社はどこか」「近くに頼める会社はあるか」といった調べ方です。

そのとき見つからなければ、候補にすら入りません。

Webは、営業担当が会う前に会社を知ってもらう入口になります。

営業の代わりではなく、営業の前段階を担う存在です。

ホームページに得意な加工や対応できる範囲が載っていれば、相手は安心して相談できます。

展示会や紹介で出会った相手が、後から会社を確かめる場所にもなります。

東大阪のように町工場が多い地域では、「何が得意か」を具体的に示すことが選ばれる理由につながります。

Webと営業はどうつながるのか

BtoBでは、一度の問い合わせで取引が決まることは多くありません。

相談、見積もり、試作、社内検討と段階を踏むため、Webと営業の役割を分けて考えると整理しやすくなります。

Webが担うこと

• 会社の存在と得意分野を知ってもらう
• 設備や実績を見せて信頼してもらう
• 問い合わせや資料請求の窓口になる

営業が担うこと

• 相手の課題を聞き取り、具体的な提案をする
• 見積もりや試作の調整をする
• 取引後の関係を続ける

役割を分けると、Webに載せるべき情報がはっきりします。

営業の場で毎回説明していることは、Webに載せておけます。

そうすれば、商談では相手の課題に合わせた話に時間を使えます。

製造業のホームページに載せたい情報

相手が発注先を比べるときに知りたいのは、たとえば次のような情報です。

• 得意な加工と、対応できる材質・サイズ・精度
• 対応できるロット（試作・小ロット・量産など）
• 主な設備の一覧
• 対応できる業界や、これまでに手がけた分野
• 図面や仕様書を送って見積もりを依頼する方法
• 依頼から納品までの流れ

詳しくはBtoB企業のホームページで問い合わせを増やすには｜製造業・卸売業の見直し方で紹介しています。

Web集客と営業をつなげる手順

次の順番で整えると、つながりが生まれます。

1. 新しく取引したい相手の業種や課題を決める
2. その相手が調べそうな言葉で、ホームページの内容を整える
3. 実績や事例のページで、対応できることを具体的に見せる
4. 問い合わせの窓口を分かりやすく置く
5. 問い合わせが来たら、営業がすぐに引き継ぐ
6. 商談で聞かれた質問を、ホームページに反映する

最初の手順で相手を絞るのは、伝える内容をぶらさないためです。

「誰にでも対応します」より「この業界のこの困りごとに強い」のほうが、相手の目に留まります。

調べる言葉は、相手が実際に使う言葉で考えます。

社内の専門用語と、お客様が検索する言葉は違うことがあります。

商談の声をホームページに返す

最後の手順が特に大切です。ここが抜けると、Webと営業が別々に動いてしまいます。

「この素材は扱えますか」と何度も聞かれるなら、対応素材の一覧を載せます。

「小ロットでも頼めますか」と聞かれるなら、その答えをはっきり書きます。

こうして更新を重ねるほど、Webは営業を助ける資料になっていきます。

営業資料や会社案内と内容をそろえることも大切です。Webと資料で言っていることが違うと、相手が迷ってしまいます。

設備や加工の見せ方は、町工場の技術ページの作り方｜設備や加工の強みが伝わる見せ方を解説が参考になります。

ホームページの次に考えたい発信

ホームページが整ったら、知ってもらう入口を増やします。

新しい設備の導入や新技術は、プレスリリースや記事にして発信できます。

加工の様子や職人の手元は、短い動画にすると技術が伝わりやすくなります。

詳しくはBtoB企業・製造業のショート動画活用｜技術や現場の魅力を短く伝えるで紹介しています。

問い合わせ後の対応で差がつく

Webから問い合わせが来ても、対応が遅いと他社に流れてしまいます。

相手は複数の会社に声をかけている場合もあるからです。

• 受け取ったことを早めに連絡する
• 誰が担当するかを社内で決めておく
• 聞きたいことを整理して、やりとりの回数を減らす
• 取引にならなくても、丁寧に対応して印象を残す

問い合わせフォームに、数量や材質、希望納期、図面の有無を書く欄があると、最初の返信から話を進めやすくなります。

ただし、項目を増やしすぎると入力の手間で離れてしまいます。必須の項目は最小限にしましょう。

一度の相談が、時間をおいて取引につながることもあります。

相手の社内検討には、時間がかかることがよくあります。

すぐに結果が出なくても、新しい設備や事例の紹介をきっかけに、定期的に連絡して関係を保ちましょう。

社内で役割を分担するコツ

小さな会社では、Webも営業も同じ人が担うことがあります。

無理なく続けるために、役割と情報共有の仕組みを決めておきましょう。

• 問い合わせを受ける人と、返信する人を決める
• 商談で出た質問や反応を、簡単に記録して共有する
• ホームページの更新を誰がいつ行うか決める
• 手が回らない作業は、外部に任せることも検討する

仕組みといっても、難しいものは要りません。

共有の表や、短い社内メモで十分に始められます。

大切なのは、Webで得た反応を営業が知り、営業の声をWebに返すことです。

自社でやること・任せること

技術の中身や、商談で聞かれたことを知っているのは社内の人だけです。

情報を出すことと、問い合わせへの対応は自社で担いましょう。

一方、ホームページの構成づくりや、技術を分かりやすい文章にする作業は、外部に任せると進めやすくなります。

依頼する前には、次の点を確認しておくと安心です。

• 専門的な技術の内容を、ヒアリングで引き出してもらえるか
• 公開できない情報の線引きを、一緒に確認してもらえるか
• お知らせや実績を、社内で更新できる仕組みにできるか

BtoBの新規開拓でよくある質問

ホームページからの問い合わせだけで、新規開拓はできますか？

Webは入口の役割です。問い合わせのあと、営業が課題を聞いて提案することで取引につながりやすくなります。

展示会や紹介など、ほかの接点と組み合わせて考えましょう。

加工の価格を載せないと、問い合わせは来ませんか？

加工は条件で金額が変わるため、価格の代わりに、対応できる範囲と見積もりに必要な情報を載せる方法があります。

図面を送れば見積もりを頼めると分かるだけでも、問い合わせのハードルは下がります。

技術情報や取引先の名前は、どこまで載せていいですか？

取引先との約束で公開できない内容は、載せないのが前提です。取引先名や製品の写真は、了承を得てから使いましょう。

加工の種類や設備、対応できる範囲など、公開できる情報だけでも強みは伝えられます。

まとめ